Conservateur
75
cabinets clients · ~1.3 % du SAM
ARR 108 k€
Croissance organique pure (SEO, contenu, bouche-à-oreille). Pas d’équipe sales dédiée. Réaliste si pas de levée de fonds.
TAM / SAM / SOM
TAM / SAM / SOM analysis
Total Addressable, Serviceable Available et Serviceable Obtainable Market — chiffrés sur la base ORIAS.
Qu’est-ce que TAM / SAM / SOM ?
TAM / SAM / SOM est le framework de référence utilisé en startup pour chiffrer la taille d’un marché à trois niveaux d’adressabilité décroissants. Il sert à répondre à la question : « Combien d’argent puis-je espérer faire — au mieux, raisonnablement, et de manière réaliste à court terme ? ». C’est un passage obligé de tout business plan, pitch investisseur ou validation marché.
TTotal Addressable Market
Marché total adressable
L’univers complet des acheteurs possibles si nous avions 100 % du marché, partout, sans contrainte. C’est le « ciel » — utile pour montrer la taille du gâteau, mais jamais réellement capturable.
SServiceable Available Market
Marché que nous pouvons servir
La portion du TAM réellement adressable par notre offre actuelle, dans notre géographie, avec notre modèle. Ici : les courtiers FR éligibles à notre SaaS B2B.
SServiceable Obtainable Market
Marché capturable à 3-5 ans
La part du SAM que nous pouvons réalistement gagner compte tenu de la concurrence, de nos ressources commerciales et du temps. C’est l’objectif business concret.
Règle classique: SOM < SAM < TAM. Les investisseurs cherchent un TAM > 1 Md€ (« assez grand pour être intéressant ») et un SOM crédible avec une stratégie d’exécution qui se tient. Pour un SaaS B2B vertical comme CourtImmo, le SAM est plus important que le TAM dans la décision.
Application chiffrée à CourtImmo— données ORIAS officielles, mai 2026
TAM9 711 IOBSP
SAM5 405 COBSP
SOM~150 (3 ans)
Cercles concentriques à l’échelle approximative. Le ratio SAM / TAM ≈ 56 %, SOM / SAM ≈ 2.5 %.
TAM
Total Addressable Market
9 711
IOBSP actifs
Méthodo · Tous les intermédiaires en opérations de banque et services de paiement (IOBSP) actuellement inscrits au registre ORIAS — courtiers (COBSP) ET mandataires (MIOBSP).
- COBSP (courtiers crédit)
- 5 405
- MIOBSP (mandataires crédit)
- 5 348
- Chevauchement (multi-statuts)
- ~1 616
💰 ≈ 14 M€/an si 100 % captés à 208 €/mois — théorique
SAM
Serviceable Available Market
5 405
COBSP actifs
Méthodo · Restriction du TAM aux vrais courtiers (COBSP) qui dirigent leur cabinet et achètent leurs propres outils. Les MIOBSP travaillent sous mandat d’un réseau qui leur fournit déjà la stack tech — ils sont prescripteurs indirects, pas acheteurs.
- Cumul crédit + assurance (COA)
- 4 031 (75 %)
- Pur crédit (sans COA)
- 1 379 (26 %)
- Personnes morales (sociétés)
- 5 087 (94 %)
- Personnes physiques (indépendants)
- 318 (6 %)
💰 ≈ 7.8 M€/an d’ARR théorique si 100 % captés à 208 €/mois
SOM
Serviceable Obtainable Market
~150
cabinets clients à 3 ans
Méthodo · Part réaliste capturable à 3 ans compte tenu : (a) des concurrents directs installés (Kiilt, Eloa, Courtisia ~1 000 courtiers chacun), (b) de notre capacité commerciale en phase de lancement, (c) du churn naturel.
- PDM cible 3 ans
- ~2.5 % du SAM
- ARPU pondéré (mix plans)
- 208 €/mois
- ARR à 3 ans
- ≈ 374 k€
- Trajectoire An1 → An3
- ~30 → ~80 → ~150
💰 Objectif business à 3 ans — base raisonnable pour pitch deck pré-seed
3 scénarios SOM à 3 ans— ARPU pondéré 208 €/mois
Réaliste (cible)
150
cabinets clients · ~2.5 % du SAM
ARR 216 k€
Sales B2B en place + 2-3 channels d’acquisition (SEO, LinkedIn, partenariats associations IOBSP). Hypothèse pré-seed.
Ambitieux
300
cabinets clients · ~5 % du SAM
ARR 432 k€
Levée de fonds + équipe sales 3-5 personnes + marque blanche embarquée chez un réseau ou une franchise majeure (effet de levier).
SOM × stratégie de pricing— impact ARR sur les 150 cabinets cible An 3, selon le modèle retenu
Pour un même SOM de 150 cabinets COBSP, l'ARR varie fortement selon le modèle commercial choisi. La stratégie par cabinet (forfait unique) reste simple à vendre mais plafonne le revenu. La stratégie per-seat (par utilisateur — gérants + salariés INSEE + mandataires, ≈ 11 sièges/cabinet) capture la croissance organique du client mais expose au churn par siège. La stratégie hybride (base cabinet + sièges supplémentaires) est le sweet spot SaaS B2B classique. Détails ajustables dans la page Simulateur tarifaire dynamique.
Par cabinet
Forfait unique, utilisateurs illimités
Calcul ARR
150 clients × 199 € × 12
358 k€
ARR projeté à 3 ans
- Buyer
- Gérant cabinet
- Friction de vente
- Faible (1 décision)
- Risque churn
- Faible (binaire)
- Effet expansion
- — (plat)
Per-seat
Par utilisateur (gérant + salariés + mandataires)
Calcul ARR
1 650 sièges × 49 € × 12
970 k€
ARR projeté à 3 ans
- Sièges moyens / cabinet
- 11
- Buyer
- Gérant + admin
- Friction de vente
- Faible (entry-price)
- Risque churn
- Élevé (par seat)
- Effet expansion
- Très fort
Hybride
Base cabinet + sièges supplémentaires
Calcul ARR
150 × (149 € + 8 extras × 29 €) × 12
686 k€
ARR projeté à 3 ans
- Sièges inclus
- 3
- Sweet spot SaaS B2B
- ✓ Slack/Notion/HubSpot
- Friction de vente
- Faible-moyenne
- Risque churn
- Moyen
- Effet expansion
- Fort
Ce qu’il faut retenir
- Le marché est petit mais qualifié : 5 405 cabinets, c’est peu en valeur absolue, mais chaque client est récurrent (SaaS B2B annuel) et chaque signature pèse 79–199 € de MRR. La densité concurrentielle (Kiilt + Eloa + Courtisia + Actelo ≈ 4 000 courtiers cumulés revendiqués) montre que le marché est consolidable.
- 75 % des COBSP cumulent crédit + assurance : c’est notre cible idéale pour la suite 360°. Un bundle « crédit + assurance emprunteur intégrée » résonne sur les ¾ du marché.
- Sweet spot tarifaire : avec 94 % de personnes morales, le plan Cabinet (199 €/mois) est l’ARPU plausible — pas le plan Solo. Cible ARR : ~358 k€ à 150 clients (vs 374 k€ avec ARPU 208 €).
- Acquisition : le code NAF 6619B couvre 39 % des COBSP — proxy parfait pour la prospection ciblée (LinkedIn Ads par job-title × NAF, listes Sirene filtrées).
- Limite du modèle : ces chiffres ne comptent que les COBSP en France métropolitaine. Une expansion DOM-TOM (~150 acteurs supplémentaires) ou Belgique/Suisse ajouterait ~15 % au SAM. À documenter post-PMF.
Source brute : registre ORIAS officiel extrait via le projet courtier-credit-immobilier-leads — 64 194 entrées analysées, 29 461 actives au 2026-05-04. Synthèse machine-readable : data/output/orias_summary.json. Les chiffres TAM et SAM sont des comptages exacts sur le registre ; les chiffres SOM sont des hypothèses business à valider par customer discovery + pilot.